Treinar um gestor de equipe de vendas é o maior desafio da área comercial porque toda equipe reflete o gestor que a lidera. Isso significa escolher entre promover de dentro ou contratar no mercado, definir atribuições claras e ter um critério real de avaliação, não só confiar no faro.
Como contratar um gestor?
Primeiramente, precisamos nos perguntar: onde encontrar um excelente gestor de equipe de vendas?
Segundo a Sales Management Association, apenas 26% dos gestores de vendas de primeira viagem recebem treinamento formal de liderança antes de assumir o cargo. A maioria aprende no improviso, o que reforça por que ter um processo estruturado de formação faz diferença real.
Que tal dentro de casa?
A estratégia de promover pessoas que estão dentro da empresa é, particularmente, uma das minhas preferidas. Afinal, a atitude deixa claro, para todos os colaboradores, que é possível crescer dentro do negócio.
Por vezes, pode ser uma promoção para um vendedor que se destaca ou outra pessoa de outra área, mas que tenha um excelente perfil de liderança e conhece bem a cultura da empresa.
Todos já ouvimos falar em cuidados na hora de promover. Por exemplo: perder um excelente vendedor e ganhar um péssimo gestor. Por isso, caso opte por essa alternativa, leve tempo para maturar e analisar essa decisão.
Então, perceba como a equipe se comporta em relação a essa pessoa. Além disso, prepare esse colaborador oferecendo sessões de coach e treinamentos de liderança. E, principalmente: dê tempo para essa transição.
No mercado
Caso a solução não esteja dentro da empresa, o próximo passo é a contratação de uma empresa de RH especializada na busca de cargos de liderança. Além disso, outra solução é recorrer ao LinkedIn, indicações de outros profissionais ou banco de currículos online.
Promover de Dentro x Contratar no Mercado
| Critério | Promover de Dentro | Contratar no Mercado |
| Conhecimento do produto e do cliente | Já domina, resultado de meses ou anos vendendo | Precisa aprender do zero, mesmo com experiência de gestão |
| Aceitação da equipe | Pode gerar resistência de quem era colega | Chega sem histórico de rivalidade interna |
| Tempo de adaptação | Mais rápido na operação, mais lento na autoridade | Mais rápido na autoridade, mais lento na operação |
| Experiência prévia de gestão | Raramente já geriu gente antes | Pode trazer prática de liderança validada em outro lugar |
| Custo do processo | Mais barato, sem taxa de recrutamento | Mais caro, envolve RH especializado ou headhunter |
Por isso, se quiser saber mais, leia também – Como contratar vendedores
Quais as atribuições de um gestor de equipe de vendas?
Algumas vezes, é complicado entender quais são as principais funções de um gestor de vendas. Para isso, listamos as mais comuns a seguir.
- Planejar e elaborar as metas financeiras e estratégias de vendas ;
- Supervisionar as atribuições e acompanhar as metas do Supervisor de Vendas (quando houver);
- Visitar possíveis clientes, pós-vendas e institucionais com alto potencial de compra;
- Administrar e dar suporte a novos canais de vendas;
- Realizar pesquisa de mercado de concorrentes e novos produtos;
- Desenvolver lançamento de novos produtos acordados com a Direção;
- Elaborar tabela de preços aprovada pela Diretoria;
- Treinar a equipe de vendas;
- Gerenciar as campanhas de premiação em vendas;
- Recrutar e selecionar de novos membros para equipe;
- Realizar a Gestão e Avaliação de Desempenho dos membros da equipe;
- Acompanhar o setor de Marketing em atividades como planejamento, participação de feiras e eventos, entre outras atividades.
Porém, não se prenda à lista acima. Cada negócio é único e podem haver atividades que são necessárias dentro da sua realidade que não foram citadas. Mas creio que já seja um bom começo para direcionar o que exigir do novo líder da equipe de vendas.
Como um gestor de equipe de vendas deve trabalhar com seus colaboradores?
Uma vez a contratação e atribuições definidas chega a hora da verdade: liderar a equipes para novos resultados.
Mas, antes, crie junto com o novo gerente comercial um plano de treinamento incluso as ferramentas de gestão comercial. Afinal, é preciso ambientá-lo a nova empresa ou função.
O proprietário ou diretor comercial deve acompanhar o novo gerente comercial e apresentar a clientes estratégicos. Além disso, se for o caso, deve também fazer um treinamento sobre os produtos e serviços.
Também, é necessário explicar como funcionam os sistemas da empresa como o software de CRM, ERP, entre outras ferramentas. Para isso, nessa etapa todo o auxílio do departamento de RH será bem-vindo.
Perceba nesses dias como o líder de vendas se adapta a cultura e ao ambiente da empresa. Isso fará muita diferença no futuro. Mas não estabeleça metas desafiadores logo de cara. Afinal, ninguém chega produzindo tudo o que pode no curto prazo.
Como remunerar o gerente de vendas?
Essa é outra dúvida muito comum.
Cada caso é um caso, mas para não ficar enrolando em cima do muro seguem algumas dicas.
- Salário fixo
- Comissão sobre a toda a equipe de vendedores internos – comissão a definir
- Comissão sobre todos os representantes externos – comissão a definir
E benefícios como:
- Carro da empresa
- Vale refeição
- Vale alimentação
- Plano de saúde
- Pagamento de cursos de extensão ou graduação
- Outros que a empresa considerar importantes.
Além disso, temos ainda as famosas campanhas de premiação em vendas em seus mais variados formatos. Existem inúmeros sites que podem ajudar a definir um parâmetro para a questão salarial.
Por isso, seguem alguns para sua consulta. Alguns são pagos e outros gratuitos:
Pronto! Já tem diversão garantida no assunto remuneração do gestor de equipe de vendas.
Critérios para avaliar o novo gestor da equipe de vendas?
Gostaria de compartilhar minha experiência pessoal em relação a avaliação do desempenho do gestor de equipe de vendas.
Normalmente sugiro basear a avaliação dentro dos critérios abaixo:
Atitudes e comportamento
- Conhecimento técnico do produto e das técnicas de vendas.
- Organização pessoal e comprometimento.
- Vontade e disposição em aprender.
Execução do Método
- Obediência tática ao que foi definido em reuniões.
- Fazer com que a equipe de vendas execute processos comerciais definidos como prospecção, pré-qualificação de clientes, entre outros.
Avaliação dos Indicadores
- Alcance das metas mensais.
- Taxa de conversão de propostas em vendas.
- Média de vendas de clientes A, B e C.
- Prospecção e recuperação de clientes.
Mas vale lembrar que é um pequeno roteiro e que cada empresário deve criar o seu próprio método de avaliação de desempenho.
Complemente seus conhecimentos com o artigo – Como definir indicadores de desempenho em vendas
Então, chegamos ao fim do artigo!
Que tal um presente para ajudar você a executar bem a difícil missão de treinar o líder do departamento comercial?Para isso, segue um mini treinamento bem bacana com o tema: Como liderar equipes de vendas.
Perguntas Frequentes Sobre Treinar um Gestor de Equipe de Vendas
Como treinar um gestor de equipe de vendas que nunca liderou antes?
Combinando treinamento formal de liderança com acompanhamento próximo nos primeiros meses, revisando decisão real junto com ele em vez de só entregar teoria.
É melhor promover um vendedor de destaque ou contratar um gestor de fora?
Depende do contexto. Promover aproveita o conhecimento já existente, mas pode gerar resistência da equipe. Contratar de fora traz experiência de gestão, mas exige mais tempo de adaptação ao produto e ao cliente.
Quanto tempo leva para um novo gestor de vendas se firmar na função?
Costuma levar alguns meses de acompanhamento próximo antes de a equipe reconhecer plenamente a autoridade do novo gestor, independente de vir de dentro ou de fora.
Como avaliar se o novo gestor está indo bem?
Olhando atitude e comportamento, execução do método definido pela empresa e os indicadores de resultado da equipe, não só se a meta do time foi batida no primeiro mês.
O que fazer quando a equipe resiste a um colega promovido a gestor?
Reforçar publicamente a decisão e dar ao novo gestor espaço real para tomar decisão, evitando que a antiga relação de colega enfraqueça a autoridade dele.
Gestor de equipe de vendas precisa ainda vender, ou só gerenciar?
Na maioria dos casos, o foco principal passa a ser gerenciar. Vender ocasionalmente pode ajudar a manter a credibilidade técnica, mas não deve ser a prioridade da rotina.
Como remunerar um gestor de equipe de vendas de forma justa?
Combinando um fixo compatível com a responsabilidade de gestão com uma parte variável ligada ao resultado da equipe como um todo, não só ao desempenho individual dele.
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