Pensou o subordinado: – Senhor, dê-me paciência para aguentar meu chefe, porque se me der força… eu bato nele!
Atire a primeira pedra quem nunca teve esse pensamento.
Brincadeiras à parte, liderar equipe de vendas exige mais do que autoridade de cargo. Exige coerência entre o que o líder fala e o que pratica no dia a dia, e isso começa por 7 práticas concretas.
Na liderança há a mistura de arte e ciência, porém hoje a exigência por melhores resultados, inovar e crescer faz com que essa tarefa seja cada vez mais árdua.
O CRM é um grande aliado para liderar equipes de vendas pois em seus fundamentos apresentam dados e indicadores em relação as metas definidas.
O caos organizacional e a falta de tempo não servem como desculpas para a falta de planejamento, foco e trabalho em equipe.
Ele já está instalado entre nós.
Feliz daquele que compreende e administra o caos e tem um sistema de CRM para monitorar seus processos comerciais.
Toda equipe, normalmente, é reflexo de sua liderança, assim como os filhos são reflexos de seus pais.
Nesta difícil trajetória, que tal refletirmos sobres pontos importantes na relação lideranças X liderados?
Definir missão e valores
Sua equipe de vendas sabe qual o norte a ser seguido?
Quais os valores que nunca devem ser esquecidos?
Qual a razão da existência da empresa e em que ela efetivamente acredita?
As ações de sua equipe devem ser condizentes com a missão maior da empresa e é através da missão que deve ser iniciado o planejamento estratégico de qualquer organização.
Leia também – 5 dicas para definir a missão da sua empresa.
Visão sistêmica
Liderar equipes de vendas é fazer com que consigam enxergar o todo, ser capaz de compreender que somos interdependentes e que o triunfo é quando todos conseguem atingir seus objetivos.
Assim, como o corpo humano, sua empresa depende de cada setor para sobreviver, ao invés de promover competição entre os setores promova a sinergia entre os mesmos.
Ferramentas de gestão como um CRM ajudam a criar um bom ambiente de trabalho pois todos podem sentir que fazem a diferença no resultado final.
Integre a equipe
Você conhece cada membro de sua equipe?
Seus sonhos, metas, aspirações, hobbies, um pouco sobre sua história de vida?
A integração facilita a comunicação, cria relacionamentos e cumplicidade.
Não perca pequenas oportunidades para promover festas, happy hour, atividades esportivas, treinamentos ao ar livre com todos seus funcionários e quando possível traga a família para conhecer a empresa para que entenda o que a pessoa faz.
Respeitar a individualidade
Aceite as diferenças e tente entender o porquê de determinado comportamento.
Evite julgamentos e crie um ambiente de confiança.
O bom líder sabe que cada pessoa tem seu tempo e seu ritmo.
Cabe a ele ajustar processos e tarefas ao que realmente cada um é capaz de fazer.
Pedir aquilo que se pode efetivamente dar.
Jamais fazer uso do poder para atos de terrorismo organizacional e criar desgastes desnecessários.
Um vendedor pode se motivar por reconhecimento público, enquanto outro se sente desconfortável com isso e prefere autonomia para tocar sua carteira do próprio jeito. Tratar os dois com o mesmo elogio genérico funciona para um e afasta o outro.
Aproveite para ler também – Como ser um líder de vendas
Entender o conceito de competência
A palavra incompetente é forte e ofensiva.
Você sabe realmente o que torna uma pessoa competente ou o contrário disso?
Competência tem três pilares: conhecimento, habilidade e atitude.
Antes de pensar ou rotular alguém de competente ou incompetente pense se esta pessoa sabe o que tem de fazer (conhecimento), sabe o como fazer, se tem as condições adequadas para fazer (habilidades) e se quer ou gosta de fazer (atitudes).
Esta é uma receita simples, mas poderosa para ser usada na prática motivando sua equipe e evitando rótulos que quase sempre ficam impossíveis de serem retirados.
Líder que é líder não tem medo de pedir ajuda, dizer “não sei” ou “não vai dar”.
Humildade não é sinal de fraqueza, dizer “não sei” não significa falta de preparo e é melhor dizer “não” do que prometer algo que não possa ser cumprido.
Vejo líderes relutantes em adotar software de CRM e preferem demonstrar opinião formada sobre tudo sem indicadores claros e precisos.
Creio que a diferença entre o sucesso e o fracasso em liderar equipes de vendas é como conduzimos os relacionamentos.
Como definir prioridades, métodos e compartilhar responsabilidades, problemas e glórias e assim profissionalizar a sua equipe de vendas.
O líder dever ser coerente na relação discurso X prática
O sentimento de justiça é criado quando há o máximo de coerência entre discurso e ação.
Incoerente, uma vez ou outra, todos nós somos, afinal é muito difícil ter uma conduta o tempo todo excepcional.
Segundo a Gallup, a qualidade do líder explica pelo menos 70% da variação no engajamento da equipe. Isso significa que, na prática, quem lidera pesa mais no resultado do time do que quase qualquer outro fator isolado.
Um líder que exige pontualidade da equipe, mas ele mesmo chega atrasado nas reuniões, perde autoridade mesmo com o discurso certo. A equipe copia o que o líder faz, não o que ele fala.
Integridade e coragem são práticas diárias ao liderar equipes de vendas
O líder é o maior exemplo e suas condutas são o reflexo de outras, ele é o grande harmonizador ou conturbador do ambiente.
A responsabilidade é grande e não adianta querer tirar o corpo fora, porque no final os resultados serão cobrados de você.
Mas se sua equipe tem o sentimento de justiça em relação a sua conduta, mesmo nas decisões mais complicadas e impopulares ela, em sua maioria, o apoiará.
Perca tudo, menos a confiança e o respeito de sua equipe.
Não existe uma grande equipe de vendas sem um grande líder.
Tão importante quanto o destino final é a forma como é conduzida a jornada, vencendo obstáculos, superando tormentas, celebrando conquistas, sempre com um rumo certo a seguir e a certeza de uma grande chegada.
As 7 Dicas, Resumidas
| Dica | O Que Fazer |
| Definir missão e valores | Dar direção clara do que a equipe representa, não só meta numérica |
| Ter visão sistêmica | Enxergar como cada decisão afeta o todo, não só a área isolada |
| Integrar a equipe | Conectar os membros entre si, não só cada um com o líder |
| Respeitar a individualidade | Reconhecer que cada vendedor responde a um tipo diferente de motivação |
| Entender o conceito de competência | Avaliar habilidade real, não só tempo de casa |
| Ser coerente entre discurso e prática | Fazer o que fala, sob risco de perder credibilidade com a equipe |
| Praticar integridade e coragem diariamente | Tomar a decisão difícil mesmo quando é desconfortável |
Perguntas Frequentes Sobre Liderar Equipes de Vendas
Qual a diferença entre liderar e gerenciar uma equipe de vendas?
Gerenciar é organizar processo, meta e rotina. Liderar é dar direção e engajar a equipe em torno de um propósito, além de ser exemplo do que se espera de cada um.
Como liderar um vendedor mais experiente que o próprio gestor?
Reconhecendo a experiência dele abertamente e liderando pela coerência e pela visão do todo, não pela tentativa de provar mais conhecimento técnico de venda do que ele.
Coerência entre discurso e prática é mesmo tão importante assim?
Sim. A equipe aprende observando o que o líder faz, não só o que ele diz. Um discurso bom com prática inconsistente perde credibilidade rápido.
Como reconhecer se estou perdendo a confiança da equipe?
Sinais comuns incluem menos gente trazendo problema espontaneamente, decisão sendo questionada nos bastidores, e queda no engajamento mesmo sem mudança de meta.
Liderança de equipe de vendas é a mesma coisa para qualquer perfil de vendedor?
Não. Cada vendedor responde a um tipo diferente de motivação e feedback, o que exige adaptar a abordagem sem abrir mão da coerência geral do time.
Quanto tempo leva para reconstruir a confiança perdida com a equipe?
Varia, mas costuma ser mais lento do que perdê-la. Exige ação consistente ao longo do tempo, não uma única conversa ou pedido de desculpa.
Como equilibrar cobrança de resultado com respeito à individualidade?
Definindo o resultado esperado de forma clara para todos, mas deixando espaço para cada vendedor chegar lá do jeito que funciona melhor para o próprio perfil.