Controlar vendas no CRM significa acompanhar meta, proposta em aberto, rentabilidade e engajamento da equipe em poucos indicadores bem escolhidos, em vez de depender só de intuição. Este guia mostra como montar esse controle sem virar excesso de planilha.
O software de CRM é a ferramenta ideal para mais do que controlar suas vendas ajudar a manter um ritmo constante no fluxo comercial e a criar um padrão de relacionamento com a sua carteira de clientes.
Vendas não é só pedido
Muitos vendedores confundem VENDAS com PEDIDO.
Quem já não ouviu a pergunta: Você VENDEU quanto hoje?
Na verdade, o correto é: Você emitiu quantos PEDIDOS hoje?
O que quero dizer é que você não pode enxergar VENDAS só pelo seu final. VENDAS não é só PEDIDO, concorda?
É justamente aí que o software de CRM contribui com a sua empresa.
O sistema de CRM cria um método de trabalho, uma rotina de relacionamento e não deixa que caia no esquecimento os clientes, independente, de sua importância, mas estabelece prioridades.
Leia mais sobre – Como criar um método de trabalho
O CRM, claro, ajudará a controlar as suas vendas, mas suas funcionalidades, quando bem usadas, trarão benefícios como:
Gestão de vendas no CRM se faz com metas bem definidas.
Definir metas não pode ser um processo de achismo.
Muitos confundem potencial com metas e acabam repassando a equipe comercial números que estão longe da sua capacidade.
No software de CRM o acesso aos números reais facilita o processo da definição das metas.
A meta deve motivar a equipe e não o seu contrário.
Deve ser mensurável, específica, com data para começar e acabar, que gere ação e satisfação pessoal.
Poucos indicadores de gestão
O gestor tem a terrível mania de todo santo dia criar ou tentar gerenciar um indicador diferente.
Muitos indicadores tiram o foco, geram confusão e perde-se muito tempo medindo o que não é eficaz.
Sinceramente de três a sete indicadores está bom demais.
Posso citar:
- evolução da meta,
- propostas em aberto,
- rentabilidade das vendas,
- fluxo de estoque,
- prospects, e;
- recuperação de inativos.
Só com os que citei acima você já consegue uma excelente gestão de vendas no CRM.
Caso tenha o sistema de CRM sua equipe de vendas já faz uma festa danada.
Defina o que é importante para o seu negócio.
Os 6 Indicadores, Resumidos
| Indicador | O Que Acompanha |
| Evolução da meta | Progresso real em direção à meta estabelecida no período |
| Propostas em aberto | Volume de negociação parada no funil, aguardando decisão |
| Rentabilidade das vendas | Se o que está sendo vendido realmente gera margem, não só faturamento |
| Fluxo de estoque | Disponibilidade do produto para sustentar o ritmo de venda |
| Prospects | Volume de potencial cliente entrando no início do funil |
| Recuperação de inativos | Clientes que pararam de comprar e podem voltar com a abordagem certa |
Assista ao vídeo – Como definir indicadores de gestão
O sistema de CRM cria um ritmo constante.
Esse é um dos pontos que mais gosto no uso do CRM.
Com um método bem definido o vendedor tem nas mãos suas prioridades, não perde tempo inventando o que fazer e com dados e fatos reais foge das desculpas e enxerga o que efetivamente está acontecendo com os seus clientes.
Ao entrar no CRM ele encontrará dados mais do que suficientes para um dia produtivo de trabalho.
Grau de engajamento pessoal.
Todo vendedor adora bater metas.
Isso motiva, aumenta a autoconfiança e a auto estima, além de garantir uma boa renda.
O vendedor necessita ter acesso ao CRM para saber o que e quando fazer.
Quais clientes que estão mais perto de fechar um negócio, como está a Classificação ABC de Ativos e Inativos e a quantas andam a prospecção, são apenas algumas das informações que tem impacto direto no resultado final das suas vendas.
Como trabalhar na área comercial e fazer uma boa gestão de vendas sem dados tão básicos?
Lembro que o importante é controlar o processo de vendas e não as pessoas.
Assista ao vídeo – Controle processos, não pessoas
Adoro comparar o processo de vendas como uma maratona.
O maratonista define um objetivo e um plano para a sua corrida.
O que o faz chegar até ao final é manter um ritmo constante, com poucos altos e baixos, respeitando e tentando superar o seu próprio limite.
Em vendas é assim, o CRM cria um padrão bem estabelecido para que qualquer profissional de vendas possa controlar as suas vendas e superar os obstáculos que o mercado impõe.
Perguntas Frequentes Sobre Gestão de Vendas no CRM
Quantos indicadores de vendas uma equipe deve acompanhar no CRM?
Entre três e sete costuma ser suficiente. Mais do que isso tende a gerar confusão em vez de clareza sobre o que realmente importa acompanhar.
Qual a diferença entre vender e só emitir pedido?
Vender envolve entender a necessidade do cliente e conduzir a decisão. Emitir pedido é só registrar o que o cliente já decidiu sozinho, sem esforço comercial real por trás.
Por que manter ritmo constante importa mais que picos de venda?
Porque pico seguido de queda esconde problema de processo. Ritmo constante revela se a operação está saudável de forma sustentável, não só em momentos pontuais.
Como acompanhar propostas em aberto sem perder o controle?
Definindo um prazo de referência para cada proposta e revisando semanalmente o que ultrapassou esse prazo sem retorno do cliente.
Rentabilidade das vendas é o mesmo que faturamento?
Não. Faturamento é o total vendido. Rentabilidade considera a margem real depois de custo, o que pode mostrar que um volume alto de venda gera pouco resultado de fato.
Como recuperar clientes inativos usando o CRM?
Identificando automaticamente quem parou de comprar dentro do padrão esperado, e retomando o contato com uma abordagem específica para reativação, não uma mensagem genérica.
Engajamento pessoal da equipe influencia o resultado de vendas?
Sim. Vendedor engajado mantém ritmo constante de atividade mesmo sem cobrança direta, o que costuma refletir diretamente nos indicadores de meta e conversão.
Artigo complementar – O que é um CRM?
