Gestão de desempenho em vendas é acompanhar, de forma constante, se cada vendedor está evoluindo em direção à meta e em que ponto exatamente o processo trava. Um CRM organiza esse acompanhamento: reúne o histórico de atividade de cada vendedor em um só lugar e revela padrões que ficariam escondidos numa planilha atualizada de vez em quando.
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Com empresas exigindo metas cada vez mais audaciosas e desafiadoras, alta produtividade e quadros mais enxutos não podemos deixar de ficar um pouco mais atentos quanto a gestão do nosso desempenho.
Afinal as soluções de ontem já não garantem os resultados de amanhã, onde tudo está sempre em evolução.
O Que a Gestão de Desempenho Cobre, Resumido
| Área de Desempenho | Como o CRM Ajuda |
| Esforço x resultado | Mostra se atividade alta realmente converte, ou só ocupa a agenda do vendedor |
| Comunicação com o cliente | Reúne histórico de interação, evitando repetição e ruído no atendimento |
| Viabilidade da meta | Compara ritmo atual de venda com a meta e aponta se o prazo é realista |
| Contribuição individual | Evidencia o resultado real de cada vendedor, não só quem mais fala em reunião |
| Senso de propriedade | Dá visibilidade do próprio número ao vendedor, reforçando autonomia |
| Velocidade de mensuração | Atualiza indicador em tempo real, sem esperar o fechamento do mês |
Por Que Muito Esforço Não Garante Resultado na Gestão de Desempenho em Vendas?
A persistência, sem dúvida, é uma grande qualidade, mas tem como prima-irmã a teimosia.
De nada adianta ser uma pessoa muito esforçada, mas que não atinge os resultados.
Parece ser cruel, mas fique atento e procure refletir e perceber se você não está dando murro em ponta de faca.
Seja prático e pondere: se eu não estou atingindo resultados o que pode estar errado?
Com o CRM você pode repensar sua estratégia, os processos de vendas, avaliar se as ações realizadas são suficientes, se tem conhecimento ou competência técnica para realizar o que preciso ser feito.
Assista o vídeo – Inteligência em vendas
Como o CRM Ajuda a Desenvolver a Sua Inteligência Comunicativa?
Nada mais importante do que aprimorar sua capacidade de se fazer entender com os recursos que dispõe.
É incrível, mas existe uma relação direta da gestão do desempenho frente a sua capacidade de comunicação, de compreender os outros e de se fazer entender.
Comunicação é uma via de mão dupla e a relação ganha-ganha deve estar evidente em suas ações.
Comunique-se com o mundo de uma forma proativa, sem julgamentos, tenha uma expressão corporal positiva, cuidado como soa as palavras, seja gentil.
A diferença está nos detalhes de como se conduz os relacionamentos com seus clientes.
Sem um CRM como você organizará isso?
Como Saber se as Metas Definidas São Possíveis de Atingir?
Metas devem ser passíveis de atingir, mesmo porque correr o tempo todo atrás do pote de ouro e nunca alcançar desmotiva qualquer um.
Mas sugiro que você tenha guardado nas mangas algumas metas de longo prazo, que hoje, podem parecer impossíveis, mas que no futuro só se tornaram realidade porque foram trabalhadas lá no passado.
Alguma vez você já teve a impressão que depois que tudo está pronto parece ter sido fácil?
O importante é desenvolver a sua capacidade de visão e realização de curto, médio e longo prazo.
Ninguém é insubstituível, mas posso ser imprescindível
Explico: prepare sucessores, desenvolva os talentos de sua equipe, esteja pronto para novas oportunidades em sua carreira,
Não fique estagnado criando uma relação de amor com o seu cargo.
Deixe claro que ninguém é insubstituível.
Mas que devemos ser imprescindíveis para o sucesso de nossa organização, que agregamos valor ao negócio, que estamos comprometidos com os resultados.
Para ser valorizado é preciso demonstrar o seu valor e ocupar o seu espaço.
Não fique somente esperando que os outros lhe mostrem o caminho é preciso coragem e personalidade para criar a própria estrada.
O CRM faz com que você se sinta dono do negócio
A gestão do desempenho será muito mais fácil de medir se você se sentir e agir como dono do negócio.
Aja como se tudo isso fosse seu, porque é daí que sai o seu sustento e de sua família.
Portanto nada de falsas juras de amor ao emprego atual, mas sim uma relação profissional, ética e de longo prazo com seu atual empregador.
Neste aspecto é importante compactuar com as políticas e cultura da empresa, perceber se você se sente à vontade no seu trabalho.
Caso negativo, procure uma nova função ou até um novo desafio profissional.
Não existe o emprego ideal, sempre haverá a pressão, resistência ao novo, momentos de crise nos relacionamentos, choque de valores e crenças.
Isso tudo isto é normal, todos querem o melhor, mas existem maneiras e maneiras de como buscar o melhor.
O dono busca a longevidade do negócio, procura crescer no mercado, sabe que tem uma responsabilidade maior para com a equipe, clientes, fornecedores e comunidade.
Como Mensurar Resultados de Forma Ágil na Gestão de Desempenho?
Desempenho tem a ver com resultados e não só financeiros.
O critério de comparação deve ser consigo mesmo.
Hoje estou melhor do que cinco anos atrás?
Os critérios cada um define de acordo com suas crenças e valores, podendo ser financeiro, processual ou profissional.
Nada de baixo astral se o desempenho e resultados não forem os desejados, guarde energia para recomeçar e conte com seu CRM.
Recomeçar não é nenhuma vergonha, agora mais experiente e preparado podemos analisar e repensar nossas atitudes percebendo o que podemos e devemos mudar ou simplesmente aceitar aquilo que não podemos mudar.
Tolerância e paciência serão qualidades fundamentais neste novo processo.
Cuidar com carinho da gestão do desempenho é uma importante ferramenta para não perder o foco e melhor administrar seu tempo e energia em busca de resultados positivos.
Desempenho deve estar aliado não ao que uma pessoa fala, mas sim ao que ela faz.
É isso que o seu CRM mostra com facilidade.
Empresas que estruturam coaching de desempenho com base em dado real de CRM registram até 28% a mais de taxa de fechamento, segundo levantamento da CSO Insights. A diferença não está em cobrar mais, está em enxergar o gargalo a tempo de agir.
Perguntas Frequentes sobre Gestão de Desempenho em Vendas
O que é gestão de desempenho em vendas?
É o acompanhamento constante de como cada vendedor está evoluindo em direção à meta, identificando onde o processo trava antes que isso afete o resultado do mês.
Qual a diferença entre gestão de desempenho e gestão de resultado?
Gestão de resultado olha para o número final, batido ou não. Gestão de desempenho olha para o processo que leva até esse número, permitindo intervir antes do fechamento.
Como o CRM ajuda a medir o desempenho de um vendedor?
O CRM registra cada atividade, ligação, reunião e proposta em um só lugar, permitindo comparar esforço com conversão e identificar gargalo específico de cada vendedor.
Quais indicadores acompanhar na gestão de desempenho em vendas?
Taxa de conversão por etapa do funil, tempo médio de fechamento, volume de atividade por resultado gerado e ritmo de venda comparado à meta do período.
Com que frequência a gestão de desempenho deve ser feita?
O ideal é acompanhamento semanal, com ajustes rápidos. Esperar o fechamento do mês para avaliar desempenho reduz o tempo disponível para corrigir rota.
Gestão de desempenho é a mesma coisa que cobrança de meta?
Não. Cobrança de meta pressiona pelo número final. Gestão de desempenho identifica a causa de um resultado abaixo do esperado e ajuda o vendedor a corrigir o processo.
Como usar o CRM para identificar gargalo de desempenho antes do fim do mês?
Acompanhando o ritmo de conversão por etapa do funil ao longo do mês, e não só o total fechado. Uma queda de ritmo numa etapa específica aponta exatamente onde intervir.
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