Bonificação ou desconto? O comprador pede uma condição melhor e o vendedor precisa decidir na hora. Na maioria das revendas, a resposta sai no automático: desconto no preço, porque é o que o cliente pediu e é o mais fácil de calcular.
Só que as duas concessões têm custos diferentes. A bonificação entrega mercadoria a mais, e a revenda paga por ela o preço de custo. O desconto reduz o preço de venda, e a revenda abre mão de um valor calculado sobre o preço. Na mesma negociação, uma opção pode custar centenas de reais a menos do que a outra.
Nas mentorias com donos de revenda, esse é um ponto que costuma surpreender. Poucos já fizeram a conta lado a lado. Quando fazem, mudam a forma como a equipe negocia.
Este conteúdo compara as duas concessões com números, mostra quando cada uma faz mais sentido e traz os cuidados fiscais que precisam ser conferidos com o contador.
Bonificação ou Desconto: a Diferença na Prática
No desconto, o cliente leva a mesma quantidade e paga menos. O preço unitário cai e a nota fiscal registra o valor reduzido.
Na bonificação, o cliente paga o preço normal e recebe unidades extras sem cobrança. O preço unitário de tabela continua o mesmo, e as unidades bonificadas saem do estoque da revenda.
Para o cliente, as duas opções reduzem o custo médio do produto. Para a revenda, o impacto na margem e no caixa é diferente, porque uma concessão é medida pelo preço e a outra pelo custo.
Bonificação ou Desconto: Quanto Custa Cada Um
Um exemplo com números de exemplo mostra a diferença. Um pedido de 100 unidades, com preço de R$ 130 e custo de R$ 100 por unidade. Sem concessão, o faturamento é de R$ 13.000 e a margem bruta é de R$ 3.000.
| Cenário | Faturamento | Custo da mercadoria | Margem bruta | Custo da concessão |
| Sem concessão | R$ 13.000 | R$ 10.000 | R$ 3.000 (23,1%) | – |
| Desconto de 10% | R$ 11.700 | R$ 10.000 | R$ 1.700 (14,5%) | R$ 1.300 |
| Bonificação de 10 unidades | R$ 13.000 | R$ 11.000 | R$ 2.000 (15,4%) | R$ 1.000 |
Com desconto, a revenda abre mão de R$ 1.300. Com bonificação de 10 unidades, entrega mercadoria que custou R$ 1.000. A diferença é de R$ 300 no mesmo pedido, antes de impostos e frete das unidades extras.
A conta muda conforme a margem do produto. Quanto maior a diferença entre preço e custo, maior a vantagem da bonificação. Em produtos de margem muito baixa, a diferença fica pequena.
Por isso, a pergunta bonificação ou desconto não tem resposta única. Ela depende do produto, da margem e do que o cliente vai fazer com a mercadoria extra. O que não pode acontecer é escolher sem calcular.
Por Que o Desconto Pesa Mais na Margem
O desconto é calculado sobre o preço de venda, que inclui a margem da revenda. Cada ponto percentual concedido sai direto do lucro do pedido.
A bonificação é paga com mercadoria, e a revenda desembolsa apenas o custo dessa mercadoria. A margem que estaria embutida nas unidades extras simplesmente deixa de ser ganha, sem que a revenda precise tirar dinheiro do caixa por ela.
Esse raciocínio fica claro para quem entende a diferença entre markup ou margem. A equipe que confunde os dois percentuais costuma subestimar o peso do desconto e superestimar o espaço que tem para negociar.
Bonificação ou Desconto Para o Cliente
O cliente também faz conta. No exemplo, o desconto de 10% leva o preço unitário a R$ 117. Na bonificação de 10 unidades, ele paga R$ 13.000 por 110 unidades, o que dá cerca de R$ 118,18 por unidade.
Para o comprador, a bonificação de 10 unidades em 100 equivale a um desconto de cerca de 9,1%. Por isso, alguns compradores percebem que o desconto é um pouco melhor e preferem o abatimento direto.
Para igualar os R$ 117 por unidade, a revenda precisaria bonificar cerca de 11 unidades. Mesmo assim, o custo para a revenda ficaria perto de R$ 1.111, ainda abaixo dos R$ 1.300 do desconto.
Esse cálculo dá ao vendedor um argumento útil. Quando o comprador insiste em bonificação ou desconto equivalentes, o vendedor pode oferecer uma unidade a mais na bonificação. O cliente sai com uma condição igual ou melhor, e a revenda ainda gasta menos do que gastaria no desconto.
Vale lembrar que a bonificação só tem valor para quem vai usar a mercadoria. Um cliente que recebe unidades que não consegue vender ou consumir fica com estoque parado e passa a enxergar a condição como um problema.
O Que a Lei Kandir Diz Sobre Desconto Condicional
A forma da concessão também tem efeito fiscal. A Lei Complementar nº 87/1996, conhecida como Lei Kandir, define no artigo 13 o que integra a base de cálculo do ICMS. Entre os itens listados estão os descontos concedidos sob condição.
Na prática, o desconto que depende de um evento futuro, como pagamento antecipado ou meta de volume, pode entrar na base de cálculo do imposto. O desconto incondicional, destacado na nota fiscal no momento da venda, tem tratamento diferente.
A bonificação também tem regras próprias, que variam conforme o estado e o tipo de operação. Antes de transformar a bonificação em prática da equipe, vale definir com o contador como emitir a nota e qual imposto incide sobre as unidades extras.
Quando a Bonificação Faz Mais Sentido
Três situações favorecem a bonificação.
Produto Parado no Estoque
Mercadoria parada ocupa espaço, prende capital e pode perder validade. Bonificar com esse produto gira o estoque e reduz o custo da concessão. A integração entre comercial e estoque ajuda o vendedor a saber quais itens precisam sair.
Apresentar uma Linha Nova
Unidades bonificadas de um produto que o cliente ainda não compra funcionam como amostra. O cliente testa sem risco e a revenda abre espaço para um item novo no mix.
Preservar o Preço de Tabela
O desconto no preço fica na memória do comprador e vira a nova referência. A bonificação mantém o preço unitário intacto, o que facilita a próxima negociação.
Quando o Desconto Comercial É a Melhor Escolha
Existem casos em que o desconto é mais adequado. O cliente não tem onde estocar mais mercadoria. O produto é de margem muito baixa e a vantagem da bonificação quase desaparece. Ou o comprador trabalha com orçamento fechado e precisa reduzir o valor da nota.
Também há situações em que o cliente revende o produto e não quer unidades extras que alterem o próprio controle de custos. Nesses casos, insistir na bonificação pode atrapalhar a venda.
O ponto é decidir com a conta na mão. Quando o desconto for a melhor escolha, ele deve estar dentro dos limites que a revenda definiu.
Uma alternativa intermediária é o desconto progressivo por volume, informado na proposta antes do pedido. O cliente sabe que, ao comprar uma quantidade maior, paga menos por unidade. Esse modelo une as duas lógicas: a revenda vende mais, o cliente enxerga a vantagem com clareza e o desconto fica ligado a uma contrapartida concreta.
Exemplo Ilustrativo: Bonificação ou Desconto no Fechamento do Mês
Um exemplo ilustrativo ajuda a ver o efeito no mês. Uma distribuidora de produtos de limpeza precisa vender mais uma linha para bater a meta da indústria.
O gerente propõe dar 8% de desconto nos pedidos da semana. Antes de liberar, faz a conta da alternativa: bonificar uma unidade a cada doze vendidas, usando um item com estoque alto. Para o cliente, a condição fica parecida. Para a revenda, a concessão custa menos e ainda reduz um estoque que estava parado.
Os números são de exemplo. A lição vale para qualquer revenda: antes de escolher entre bonificação ou desconto, alguém precisa calcular quanto cada opção custa de fato.
Regras Para Bonificação ou Desconto na Equipe
Deixar a escolha livre para cada vendedor gera concessões inconsistentes. O ideal é definir regras simples e escritas.
Quanto o vendedor pode conceder em desconto sem autorização. Quanto pode conceder em bonificação, medida em custo de mercadoria. Quais produtos podem ser bonificados. Essas regras se encaixam na alçada de desconto da empresa, com limites próprios para cada tipo de concessão.
Medir a bonificação pelo custo deixa a comparação justa. Um vendedor que bonifica R$ 1.000 em mercadoria e outro que concede R$ 1.300 em desconto estão gastando valores diferentes, mesmo que o cliente perceba condições parecidas.
Uma tabela simples na mão do vendedor resolve a decisão entre bonificação ou desconto na hora da negociação. Ela mostra, para as principais linhas, quanto cada ponto de desconto custa em reais e quantas unidades bonificadas equivalem à mesma condição para o cliente. Com essa referência, o vendedor escolhe a concessão mais barata sem precisar ligar para o gerente.
Erros Comuns com Bonificação ou Desconto
Conceder desconto sem calcular a alternativa da bonificação. Bonificar sem nota fiscal correta. Usar a bonificação com produtos de giro alto, que venderiam de qualquer jeito. Deixar a bonificação fora dos relatórios e esquecer que ela também consome margem.
Outro erro é usar qualquer uma das duas como resposta automática a todo pedido do comprador. Concessão sem contrapartida ensina o cliente a pedir mais. Sempre que possível, a condição deve vir junto com algo em troca, como volume maior, pedido antecipado ou inclusão de um produto novo.
Essa troca também ajuda a aumentar o ticket médio na revenda, porque a concessão passa a estar ligada a um pedido maior.
Como o CRM Ajuda a Controlar as Concessões
Para saber se a equipe está concedendo bem, o gestor precisa enxergar as negociações e o resultado de cada uma.
O Clientar CRM, desenvolvido no Brasil para revendas, distribuidoras e indústrias, integra-se ao ERP por API e organiza a carteira com curva ABC de clientes e produtos. As propostas ficam registradas com o histórico de cada negociação, e os relatórios gerenciais mostram vendas por vendedor e por período.
Com essas informações, o gestor identifica quem concede mais, em quais clientes e em quais produtos. A conversa com o vendedor deixa de ser sobre impressões e passa a se apoiar no histórico.
Resumo Executivo
Na escolha entre bonificação ou desconto, a principal diferença está na base de cálculo. O desconto é medido sobre o preço de venda. A bonificação custa para a revenda apenas o valor de custo da mercadoria entregue.
Num pedido de 100 unidades com preço de R$ 130 e custo de R$ 100, um desconto de 10% custa R$ 1.300, enquanto a bonificação de 10 unidades custa R$ 1.000. Para o cliente, essa bonificação equivale a um desconto de cerca de 9,1%.
A Lei Kandir inclui os descontos concedidos sob condição na base de cálculo do ICMS, e a bonificação tem regras próprias. Por isso, a revenda deve definir com o contador como emitir cada tipo de concessão.
Perguntas Frequentes Sobre Bonificação ou Desconto
Qual custa menos para a revenda, bonificação ou desconto?
Em geral, a bonificação, porque a revenda paga as unidades extras pelo custo. O desconto é calculado sobre o preço de venda, que inclui a margem.
Bonificação de 10% equivale a desconto de 10%?
Não. Bonificar 10 unidades num pedido de 100 equivale, para o cliente, a um desconto de cerca de 9,1% no preço unitário.
Quando a bonificação é a melhor escolha?
Quando há produto parado no estoque, quando a revenda quer apresentar uma linha nova e quando a revenda quer preservar o preço de tabela.
Quando o desconto é mais adequado?
Quando o cliente não tem onde estocar, quando o produto tem margem muito baixa ou quando o comprador precisa reduzir o valor da nota.
Desconto condicional entra na base do ICMS?
A Lei Complementar nº 87/1996 inclui os descontos concedidos sob condição na base de cálculo do ICMS. Confirme o tratamento de cada caso com o contador.
Bonificação precisa de nota fiscal?
Sim. A forma de emissão e os impostos sobre as unidades bonificadas variam conforme o estado e a operação, e devem ser definidos com o contador.
Como definir limites de concessão para a equipe?
Com regras escritas para desconto e para bonificação, medindo a bonificação pelo custo da mercadoria e ligando os limites à alçada de cada cargo.
Como o CRM ajuda a controlar as concessões?
Registrando as propostas com o histórico de cada negociação e mostrando vendas por vendedor e período nos relatórios gerenciais.