O exercício “O que te incomoda” revela os gargalos da gestão comercial porque transforma percepções dispersas do dia a dia em problemas concretos, que podem ser priorizados e resolvidos. Ao reservar um tempo para registrar, sem filtro, o que trava vendas, recompra, atendimento e gestão da equipe, o gestor começa a identificar padrões como clientes inativos, propostas sem follow-up, carteira concentrada e vendedores dependentes da liderança.
Esse tipo de clareza é importante porque muitos gargalos não aparecem de imediato nos relatórios. A 5ª edição do estudo *State of Sales*, da Salesforce, apontou que vendedores dedicavam apenas 28% do tempo efetivamente à venda, enquanto o restante era consumido por tarefas administrativas, busca de informações e atividades operacionais. Já a Nucleus Research estimou um retorno médio de US$ 8,71 para cada US$ 1 investido em CRM, mostrando o impacto que processos comerciais organizados e dados centralizados podem ter nos resultados.
Antes de escolher uma ferramenta, contratar mais vendedores ou cobrar metas maiores, é preciso responder com honestidade: o que, exatamente, está incomodando na gestão comercial da sua empresa? Este exercício é o ponto de partida para sair da sensação de desorganização e construir uma operação comercial mais previsível.
O que é o exercício “O que te incomoda”
Diferente de diagnósticos complexos com planilhas e indicadores, o exercício “O que te incomoda” parte de algo mais fundamental: a percepção honesta do próprio empresário sobre os gargalos da gestão comercial que não está funcionando na sua operação comercial.
O exercício consiste em reservar um momento de reflexão individual, sem interrupções, para responder uma única pergunta por escrito:
“O que te incomoda na área comercial da sua empresa?”
Simples assim. Mas o que parece simples na descrição é, na prática, um dos exercícios mais reveladores que existe para quem lidera uma equipe de vendas.
Por que um caderno e não uma planilha para identificar os gargalos da gestão comercial
A escolha do suporte importa mais do que parece. Em minhas mentorias, entrego um caderno de capa dura para o empresário antes de qualquer outra coisa.
A reação costuma ser a mesma: surpresa. Muitos esperam planilhas, metodologias, frameworks. Recebem um caderno.
O motivo é estratégico.
O digital é cheio de distrações. Notificação, e-mail, mensagem. O caderno cria um ambiente de reflexão que a tela do computador não consegue replicar. Ele força uma desaceleração que é, em si mesma, parte do processo.
Além disso, a escrita à mão ativa um tipo diferente de processamento cognitivo. Você escreve mais devagar, pensa enquanto escreve e, com isso, chega a conclusões que não surgiriam numa digitação rápida.
O caderno não é nostalgia. É método.
Como aplicar o exercício na prática
Passo 1: Escolha o momento certo
Reserve 30 minutos em um período de baixo movimento. Manhã cedo, antes das reuniões, costuma funcionar bem. O objetivo é ter a mente mais descansada e menos reativa aos gargalos da gestão comercial.
Passo 2: Elimine as distrações
Celular no silencioso. Porta fechada. Sem e-mail aberto. Esse é um momento de reflexão profunda, não de multitarefa.
Passo 3: Escreva sem filtro os gargalos da gestão comercial
Anote tudo que vier à mente em resposta à pergunta. Não organize. Não priorize ainda. Não se preocupe com gramática ou com a ordem das ideias. Deixe os pensamentos fluírem para o papel.
Alguns exemplos do que costuma aparecer: vendedores que não fazem follow-up, reuniões que não geram ação, metas definidas sem critério, clientes importantes sem contato há semanas, dependência do gestor para fechar negócios, processos que existem só no papel, falta de visibilidade do funil de vendas.
Passo 4: Repita por três dias
Um único momento de reflexão pode trazer insights importantes. Três dias consecutivos trazem profundidade. O que aparece repetidamente é o que realmente importa.
Passo 5: Analise os padrões dos gargalos da gestão comercial
Depois de três dias de anotações, leia tudo de uma vez. Circule o que se repete. O que aparece mais de uma vez não é coincidência. É um gargalo real.
O que o exercício revela
Em mais de duas décadas atuando como especialista em gestão comercial B2B, percebi que os problemas que os empresários trazem em planilhas raramente são os problemas reais.
O problema que aparece na planilha é o sintoma. O que aparece no caderno, sem filtro, é a causa.
Um empresário que escreve “minha equipe não bate meta” está descrevendo um sintoma. Quando escreve “meus vendedores não registram as visitas e eu não sei o que está acontecendo no funil”, está chegando mais perto da causa.
Um especialista em gestão comercial trabalha com causas, não com sintomas. E esse exercício é justamente o caminho para chegar lá.
O que os números dizem sobre os gargalos da gestão comercial
Os problemas comerciais raramente surgem por um único motivo. Em revendas, distribuidoras e indústrias B2B, eles normalmente aparecem como uma combinação de carteira sem rotina de acompanhamento, informações espalhadas, baixa disciplina de follow-up e pouca visibilidade sobre o funil de propostas.
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Dado ou sinal |
O que isso pode indicar na prática |
Pergunta para responder no exercício |
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Vendedores gastam apenas 28% do tempo vendendo, segundo o estudo *State of Sales* da Salesforce |
A equipe pode estar perdendo tempo procurando histórico de clientes, atualizando planilhas, cobrando informações ou resolvendo tarefas operacionais. |
“O que minha equipe faz todos os dias que não deveria depender dela?” |
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A Nucleus Research estimou retorno médio de US$ 8,71 por US$ 1 investido em CRM |
Processos, dados e rotina comercial organizados tendem a gerar ganhos de produtividade, retenção e aproveitamento de oportunidades. |
“Quais oportunidades estamos perdendo por falta de organização ou acompanhamento?” |
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Muitos clientes compram uma vez e deixam de ser contatados |
A empresa pode estar tratando a carteira como uma lista de pedidos, e não como uma fonte recorrente de receita. |
“Quais clientes importantes estão inativos sem que ninguém tenha uma ação definida?” |
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Cotações enviadas sem retorno ou próxima ação registrada |
O problema pode não ser preço: pode ser ausência de follow-up, demora no atendimento ou falta de critério para priorizar propostas. |
“Quantas propostas abertas não têm próxima ação, responsável ou data de retorno?” |
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O gestor precisa cobrar tudo para a operação acontecer |
Há dependência excessiva da liderança e falta de processo comercial replicável. |
“O que para de acontecer quando eu não acompanho de perto?” |
Esses dados não substituem a análise da realidade da sua empresa. Eles servem para orientar a reflexão e ajudar a dar nome ao que, muitas vezes, já é percebido no dia a dia: a carteira não recebe atenção suficiente, as oportunidades esfriam, os vendedores atuam sem prioridade clara e o gestor passa mais tempo apagando incêndios do que desenvolvendo a operação.
Fontes citadas: Salesforce, *State of Sales, 5th Edition*; Nucleus Research, estudo sobre retorno sobre investimento em CRM.
Um caso real: o que mudou depois do exercício
Um dos meus clientes, gestor de uma revenda de peças industriais, chegou para a primeira sessão com a sensação de que o problema estava nos vendedores e não nos gargalos da gestão comercial. “Eles não vendem o suficiente”, disse.
Depois do exercício “O que te incomoda”, o diagnóstico ficou mais preciso. O que ele escreveu no caderno revelou algo diferente: ele mesmo era o gargalo da operação.
Toda proposta acima de determinado valor precisava da aprovação dele. Todo cliente insatisfeito ligava diretamente para ele. Toda exceção de processo passava por ele. Os vendedores não vendiam o suficiente porque dependiam dele para avançar em qualquer situação fora do padrão.
Com esse diagnóstico claro, montamos um plano de ação voltado para a descentralização de processos e a criação de critérios objetivos para tomada de decisão da equipe.
O resultado: 107% da meta em janeiro, 110% em fevereiro. Mais de R$ 575 mil acima do esperado em dois meses.
O caderno não resolveu nada sozinho. Mas revelou onde estava o problema de verdade.
A gestão comercial começa com clareza
Muitos empresários investem em treinamento de vendedores antes de entender qual é o problema real. Compram CRM antes de saber quais dados precisam monitorar. Contratam mais vendedores antes de entender por que os atuais não estão entregando.
O resultado é gasto sem retorno e frustração acumulada.
Um especialista em gestão comercial sabe que a sequência importa. Clareza primeiro. Diagnóstico depois. Ação com critério.
O exercício “O que te incomoda” é o primeiro passo dessa sequência. Ele não substitui um diagnóstico técnico completo, mas cria a base de autoconhecimento necessária para que qualquer intervenção externa funcione.
Sem essa base, o empresário aceita soluções genéricas para problemas específicos. Com ela, ele consegue avaliar o que faz sentido para a sua operação e o que é apenas ruído.
Quando buscar um especialista em gestão comercial
O exercício “O que te incomoda” tem um limite claro: ele revela o que o empresário já percebe, mas ainda não nomeou.
O que ele não faz é revelar o que o empresário ainda não sabe que não sabe.
Gargalos da gestão comercial estruturais no processo de vendas. Ineficiências no funil que só aparecem quando você analisa os dados com metodologia. Padrões de comportamento da equipe que só ficam visíveis para quem já viu dezenas de operações parecidas.
Para isso, a presença de um especialista em gestão comercial faz diferença.
Um especialista experiente consegue, em pouco tempo, identificar o que levaria meses para o empresário perceber sozinho. Não porque seja mais inteligente, mas porque tem referência. Já viu aquele padrão em outras empresas. Sabe onde olhar.
O Mapeamento Comercial Clientar foi criado exatamente para isso: uma sessão estratégica ao vivo, diagnóstico completo e direcionamentos concretos para os três principais gargalos da sua operação.
Perguntas frequentes (FAQ)
O exercício “O que te incomoda” serve para empresas pequenas?
Sim, serve especialmente para empresas pequenas e médias. Nessas operações, é comum que o dono acumule funções comerciais, administrativas e estratégicas, o que dificulta enxergar os problemas com distância. O exercício ajuda a separar o que é urgente do que realmente está impedindo a empresa de vender mais e reter clientes.
Quanto tempo devo dedicar ao exercício?
Reserve pelo menos 30 minutos por dia durante três dias consecutivos. O primeiro dia costuma trazer problemas mais evidentes, como metas não batidas ou vendedores sem ritmo. Nos dias seguintes, surgem causas mais profundas, como falta de processo, carteira mal segmentada e ausência de acompanhamento de clientes inativos.
O que fazer depois de listar os gargalos da gestão comercial?
Agrupe os problemas por tema e priorize os que têm maior impacto na receita e na rotina da equipe. Por exemplo: clientes sem recompra, propostas paradas, falta de histórico de atendimento, concentração de vendas em poucos clientes ou ausência de metas por carteira. Depois, transforme cada prioridade em uma ação com responsável, prazo e indicador de acompanhamento.
Como identificar se o maior problema está na carteira de clientes?
Observe se existem clientes inativos, sem contato recente ou sem uma estratégia de recompra definida. Se a equipe só fala com quem pede orçamento ou já está comprando, a carteira está sendo trabalhada de forma reativa. Um CRM como o Clientar CRM ajuda a visualizar clientes sem movimentação, classificar a carteira pela curva ABC e criar rotinas de relacionamento.
Um CRM resolve sozinho os gargalos comerciais?
Não, mas um CRM torna os gargalos visíveis e ajuda a criar disciplina para resolvê-los. A ferramenta não substitui processo, liderança e acompanhamento, porém centraliza informações, organiza propostas, registra contatos e reduz a dependência de planilhas e memória dos vendedores. No Clientar CRM, por exemplo, a equipe pode acompanhar carteira, funil de propostas e interações pelo WhatsApp em um único ambiente.
Conclusão
Você já sabe que algo está travando as suas vendas. O exercício “O que te incomoda” é uma ferramenta simples para transformar essa percepção vaga em um diagnóstico claro.
Reserve 30 minutos. Pegue um caderno. Responda sem filtro.
O que aparecer no papel vai surpreender você. E vai ser o começo de uma gestão comercial mais clara, mais estratégica e menos dependente de intuição.
Se, ao fazer este exercício, você identificar clientes inativos, propostas esquecidas, falta de prioridade na carteira ou pouca visibilidade sobre a atuação da equipe, o próximo passo é transformar essa clareza em rotina comercial. Conheça o Clientar CRM, uma plataforma criada para revendas, distribuidoras e indústrias B2B organizarem a carteira de clientes, acompanharem propostas, trabalharem a curva ABC e aumentarem a recompra com mais controle e previsibilidade.