Montar uma equipe de vendas vencedora não depende de sorte na contratação. Depende de definir o perfil certo, desenvolver o que falta em cada vendedor e criar meritocracia real dentro do time. De cada 100 gestores que conheço, 101 sonham com esse time. Poucos sabem, na prática, como construir um.
Mas, nem sempre é assim! Cabe a você gestor de vendas montar uma equipe de vendas vencedora, uma missão que pode ser difícil, mas muito realizadora.
1. Defina o perfil da equipe
O começo de tudo é detalhar o perfil da equipe e definir quais são as competências necessárias e as que melhor se identificam com a cultura da sua empresa, potencial de investimento e perfil do seu cliente.
Quais as qualidades necessárias que o vendedor da sua empresa deve ter para encantar o seu cliente?
2. Mapear os pontos fortes e a desenvolver da equipe de vendas
Como consultor de vendas sempre estou atento e analiso cada colaborador da equipe para descobrir o quanto ele pode agregar valor a empresa.
Colocar a pessoa certa no lugar certo é uma das grandes qualidades de qualquer gestor.
Demande tempo e avalie o desempenho de cada vendedor para poder direcionar quais comportamentos ou técnicas a pessoa deve aprimorar para atingir os seus objetivos.
3. Conhecimento técnico do produto acima da média do mercado
Premissa básica que muitos gestores falham. Deixar que o próprio vendedor aprenda sobre as especificações do que vende.
É muito comum o profissional de vendas receber um treinamento básico do produto e depois… deixa que a prática ensina. Não dá!
A sua empresa e você, amigo Gestor, são os maiores responsáveis pela formação técnica da equipe. Hoje sabemos que os produtos são iguais ou muito semelhantes, mas a sua equipe deve ser diferenciada.
O cliente deve perceber que está sendo atendido por experts e não por principiantes no mercado!
4. Treinar e reciclar as técnicas de vendas
Nunca é demais promover treinamentos formais, workshops ou mesmo em pequenas reuniões repassar dicas de como vender mais e melhor.
Trocar experiências entre colegas de trabalho, exibir vídeos de vendas e fazer uso de e-books são apenas algumas ferramentas que tomam pouco tempo e ajudam na reciclagem constante dos vendedores.
5. Software de gestão em vendas
Por incrível que pareça ainda encontro empresas que acreditam que só o ERP basta para conduzir os seus negócios.
É fundamental sua equipe de vendas fazer uso de um bom CRM.
Muitos ainda pensam que são softwares caros, sofisticados e de difícil implantação. Esse pensamento está distante da realidade.
Hoje você encontra plataforma de CRM com valores acessíveis e que contribuem para a sua equipe manter o foco e a organização em dia.
Esse software ajuda a medir o desempenho do vendedor em relação a sua carteira de clientes prospects, ativos e inativos.
6. Meritocracia neles!
Os melhores profissionais de vendas merecem ganhar muito bem.
As empresas evitam discutir o tema remuneração de forma aberta e perdem excelentes profissionais, muitas vezes, porque o concorrente ofereceu um pouco a mais.
Faça com que seus melhores vendedores sejam muito bem remunerados. Não perca bons profissionais devido a remuneração. Com essa política você reterá, e melhor, começará a atrair os melhores profissionais do mercado para seu negócio.
Chega de sonhar com a melhor equipe de vendas.
Trabalhe forte para montar uma equipe de vendas campeã em sua empresa.
Sonho bom é sonho realizado!
7. Forme vendedores
No filme Tropa de Elite uma frase se tornou moda:
– Missão dada, é missão cumprida!
Nada mais verdadeiro na árdua missão do VENDEDOR que acaba se der promovido a GESTOR!
É muito comum um excelente vendedor ser promovido a um cargo de
liderança.
Nem sempre isso é um bom negócio! Por vezes sua empresa acaba por perder um excelente vendedor e ganhar um péssimo gestor.
Mas meu negócio é motivar e não desmotivar, por isso vamos discutir algumas dicas para você que era um excelente VENDEDOR, foi promovido para coordenar uma equipe de vendas e não tem a mínima intenção de decepcionar aqueles que confiaram tal missão a sua pessoa.
a. Coloca na cabeça – Agora sou um EX-VENDEDOR!
Isso mesmo agora sua missão é LIDERAR E FORMAR VENDEDORES. Nada de apego a sua antiga carteira de clientes. Demande tempo, foco e esforço na formação da sua equipe de vendas. Conheça cada um como a palma da usa mão. Qualidades, pontos a desenvolver e competências que devem ser trabalhadas.
Não caia na tentação de montar para si uma pequena carteira de clientes. Clientes precisam de atenção e tempo, e isso você deve agora dedicar, na condição de líder, a sua equipe de vendas.
Eu na condição de palestrante de vendas só posso dar um único conselho: cuide da sua equipe como cuidava dos seus melhores clientes.
Leitura complementar: Técnicas de Vendas ou Atitude?
b. Nada de panelinhas
A promoção chegou e com ela um enorme senso de gratidão e fidelidade aos grandes parceiros de trabalho. Isso é bacana, é legal, desde que você na condição de líder não isole os vendedores com os quais você tinha menos contato. Eu sei que existem pessoas com as quais temos mais afinidades, mas resista a tentação do poder e de fazer tudo às pressas e já ir nomeando os “grandes da sua equipe”.
Os “grandes” são aqueles que por pura amizade com o gestor recebem os “grandes clientes”, as “grandes contas” e as “grandes comissões e premiações”. Com essa prática em pouco tempo sua equipe ficará dividida, dispersa, sem foco e com um grupo que quer aumentar as vendas e outro que quer derrubar o chefe.
c. Esqueça a clonagem!
Como já disse você provavelmente era um grande vendedor e acertava muito mais do que errava. Tinha técnicas infalíveis e um jeito todo seu para conquistar e manter clientes. Tudo isso dava muito certo para você, mas não significa que dará certo para todo mundo!
Compartilhe suas técnicas de vendas, conhecimento do mercado e do produto, mas nada de querer ter um exército de um homem só… só parecido com você!
Deixe as pessoas inovarem em relação as suas técnicas e pare de ter como vencedoras só as suas técnicas de vendas!
Cada um tem o seu jeito, a sua individualidade e você, como líder, deve ouvir, respeitar, assimilar, orientar, delegar, acompanhar e cobrar cada pessoa sempre respeitando as características de cada um.
Os 7 Passos, Resumidos
| Passo | O Que Fazer |
| Definir o perfil da equipe | Traçar o comportamento e a competência esperados antes de contratar ou remanejar |
| Mapear pontos fortes e a desenvolver | Identificar o que cada vendedor já domina e o que ainda precisa evoluir |
| Conhecimento técnico acima da média | Garantir que a equipe saiba mais sobre o produto do que o concorrente médio |
| Treinar e reciclar as técnicas de vendas | Manter a capacitação contínua, não só no início da contratação |
| Usar software de gestão em vendas | Centralizar o dado da equipe para decisão rápida do gestor |
| Praticar meritocracia | Recompensar quem entrega resultado, não distribuir prêmio por igual |
| Formar vendedores | Preparar quem sai da linha de frente para assumir liderança sem repetir os mesmos erros |
Perguntas Frequentes Sobre Equipe de Vendas Vencedora
O que faz uma equipe de vendas ser considerada vencedora?
Não é só bater meta. É consistência: resultado sustentável, baixa rotatividade e vendedores que se desenvolvem em vez de dependerem só de talento individual.
Como definir o perfil ideal para a equipe de vendas?
Olhando o comportamento e a competência que o tipo de venda da empresa exige, e não copiando o perfil de outra empresa só porque funcionou lá.
Meritocracia funciona em qualquer tipo de equipe de vendas?
Funciona melhor quando o critério de mérito é claro e conhecido por todos. Sem critério transparente, meritocracia vira favoritismo disfarçado.
Vendedor promovido a gestor precisa de treinamento específico?
Sim. Vender bem e liderar bem são habilidades diferentes. Promover sem preparar costuma gerar um gestor inseguro e uma equipe sem direção.
Como evitar panelinha dentro da equipe de vendas?
Tratando todo vendedor com o mesmo critério de acesso a oportunidade e reconhecimento, e cortando comportamento de exclusão assim que ele aparece.
Todo vendedor de sucesso segue o mesmo perfil, ou cada um tem seu próprio jeito?
Cada um tem seu próprio jeito. Tentar clonar o estilo do melhor vendedor da equipe costuma travar quem tem um perfil diferente, mas igualmente eficaz.
Quanto tempo leva para montar uma equipe de vendas vencedora do zero?
Não existe prazo fixo, mas costuma levar alguns meses de contratação, treinamento e ajuste de processo antes de a equipe operar com consistência.
