Definir indicadores de desempenho de vendas certos evita que a equipe meça o que é fácil de contar, em vez do que realmente revela problema. Este guia reúne 5 indicadores práticos, incluindo um caso real de como ajustar apenas um deles mudou o resultado em poucos meses.
Mas, sinceramente, a questão dos indicadores de gestão virou quase que uma esquizofrenia corporativa.
As empresas andam exagerando e com dados e indicadores para tudo quanto é lado fica difícil manter o foco no que realmente interessa.
Sem dúvida alguma o software de CRM traz indicadores de gestão em vendas que ajudam a promover mudanças significativas.
Leia também – Software CRM: 10 motivos para contratar e vender muito mais
Mudanças organizacionais efetivas só acontecem com indicadores de gestão. Isso é fato!
Você só muda aquilo que efetivamente consegue medir.
A pessoa só sabe se emagreceu com um registro do seu peso na balança antes e depois da dieta e do programa de exercícios.
Na empresa o sistema é muito parecido.
Mudanças efetivas só acontecem com um planejamento bem definido e uma visão clara de onde se quer chegar.
Sem essa definição, que não é fácil, o discurso não se transforma em ação e muito menos em resultados concretos.
A Era do Achismo já há muito tempo cedeu lugar a Era dos Dados e Fatos e sua empresa independente do tamanho não pode se dar ao luxo de não ter uma direção comercial no mercado em que atua.
Sem um bom mapa e com indicadores de desempenho bem definidos não se chega a lugar algum.
O sistema de CRM em muito contribui para que o gestor possa verificar se a equipe está no caminho certo e se não estiver auxilia na tomada de decisões para traçar novas estratégias de ação.
Para saber um pouco mais sobre mudança organizacional leia o artigo – Como a Empresa deve Promover Mudanças
O CRM deve dar uma visão clara quanto aos seguintes indicadores de gestão :
1. Quantidade de clientes por carteira de cada vendedor
Qual é o tamanho ideal da carteira de cada vendedor?
Adianta ter um número enorme de contatos, mas sem relacionamento algum?
Certa vez fiz um trabalho em uma empresa onde cada vendedor tinha em média de 600 a 800 clientes por carteira e o gestor pediu um contato no mínimo a cada 45 dias com cada um.
Era humanamente impossível e depois de muita conversa e estudo concluímos que naquela empresa, para manter o padrão ideal, cada vendedor podia ter entre 180 e 250 clientes no máximo.
Aumentamos a quantidade de televendas e fizemos uma grande limpeza na base de dados e em apenas 90 dias as vendas aumentaram em cerca de 20%.
Milagre? Não! Gestão de dados e estratégias de vendas.
2. Monitorar os perfis de clientes
Muita atenção na escolha do seu software de CRM.
Fique atento se o programa traz facilmente a relação dos clientes Prospects, Ativos e Inativos.
Cada perfil de cliente tem uma estratégia de vendas diferente.
O prospect nunca comprou e já deve comprar de algum concorrente, o inativo deixou de comprar por algum motivo e o ativo é o nosso ganha pão.
Devemos blindá-lo em relação aos concorrentes e descobrir qual e o seu real potencial de compra.
Clientes são únicos e tratá-los de maneira padronizada está longe do ideal.
O sistema de CRM deve responder claramente a pergunta:
– Quantos clientes prospects, ativos ou inativos cada vendedor tem em sua carteira?
Assim fica mais fácil fazer os ajustes necessários.
3. Indicadores de desempenho quanto aos nichos de mercado
Normalmente ao configurar o CRM você tem a opção de criar os nichos de mercado.
Assim o gestor comercial pode medir a qualidade e os resultados do trabalho de vendas realizado em determinado segmento específico.
Imagine que você venda produtos de higiene pessoal para hotéis.
O software de CRM pode mostrar em um gráfico quantos clientes ativos, prospects ou inativos sua empresa tem no nicho – Hotel – Subnicho – Resorts, por exemplo.
Podemos brincar à vontade e classificar da seguinte forma:
Nicho – Hotel – Subnichos – Resort, Business e Pousadas.
Assim o empresário pode saber exatamente quantas vendas ou propostas foram feitas para Hotéis – Pousadas.
Com os dados na mão fica fácil de direcionar a gestão do tempo e do esforço de cada vendedor e atuar em nichos que estão mais aquecidos do que outros em determinados momentos econômicos.
4. Comportamento de compra de cada cliente
Classificar os clientes em A, B ou C conforme a fórmula de Pareto, claro, separados por perfil seja Ativo ou Inativo.
O CRM indica o comportamento de compra do cliente.
Imagine que ao iniciar o mês você escolha alguns clientes específicos para realizar um trabalho diferenciado e descobre que alguns deles compram mais em determinados meses do ano.
Qual é a razão deste comportamento?
É um fato isolado ou todo ano naquele mês a empresa faz algum serviço específico que exige uma compra maior de suprimentos?
Acima foi só um exemplo, mas com um sistema de CRM na mão fica muito mais fácil e rápido ver o ticket médio daquele cliente, os produtos que ele mais compra e com que frequência.
5. Valor das vendas e quantidade de novos clientes
Um dos indicadores de desempenho mais importantes é saber quantos clientes novos entraram na sua empresa no último mês?
O esforço de prospecção tem sido válido?
Prospecção é sempre uma etapa crucial de vendas, todo mundo sabe que tem que fazer, mas poucos executam essa missão com a dedicação e disciplina que ela merece.
Sabe o motivo?
Por que os vendedores não tem uma ferramenta que auxilia com o follow up e registro dos contatos.
Uma das grandes vantagens do CRM é justamente o controle do processo de prospecção.
Um trabalho metódico e eficaz de prospecção é um dos ingredientes para aumentar as vendas da sua empresa.
Nesse artigo procurei citar os indicadores de desempenho de vendas essenciais para que o gestor comercial possa conduzir a sua empresa e a sua equipe a melhores resultados.
A missão de um sistema de CRM é ajudar a sua organização a sair do estado atual para o desejado e assim ajudar no crescimento da sua equipe e da sua empresa.
Os 5 Indicadores, Resumidos
| Indicador | O Que Revela |
| Quantidade de clientes por carteira | Se o vendedor tem capacidade real de manter contato de qualidade com cada cliente |
| Perfil de cada cliente | Se o tratamento está ajustado ao potencial e ao comportamento de cada tipo de cliente |
| Desempenho por nicho de mercado | Se algum segmento está sendo negligenciado atrás da média geral da equipe |
| Comportamento de compra de cada cliente | Se existe padrão de recompra e sinal de queda antes que o cliente suma |
| Valor das vendas e quantidade de novos clientes | Se o crescimento vem de volume, de receita, ou dos dois juntos |
Perguntas Frequentes Sobre Indicadores de Desempenho de Vendas
Quais são os principais indicadores de desempenho de vendas?
Quantidade de clientes por carteira, perfil de cliente, desempenho por nicho de mercado, comportamento de compra e valor de vendas combinado com número de novos clientes.
Qual o tamanho ideal de carteira por vendedor?
Não existe número fixo universal, depende da frequência de contato necessária para manter o relacionamento. O importante é definir um teto realista em vez de acumular cliente sem limite.
Como definir indicador de desempenho por nicho de mercado?
Separando o resultado por segmento em vez de olhar só a média geral da equipe, o que evita que um nicho fraco fique escondido atrás de um nicho forte.
Comportamento de compra é o mesmo que histórico de compra?
O histórico é o registro do que já aconteceu. O comportamento de compra é o padrão que esse histórico revela, como frequência e sazonalidade, usado para prever o próximo passo do cliente.
Quantos indicadores uma equipe de vendas deve acompanhar ao mesmo tempo?
O suficiente para revelar processo sem virar excesso de controle. Acompanhar poucos indicadores bem escolhidos costuma funcionar melhor do que uma lista longa que ninguém revisa de verdade.
Com que frequência revisar os indicadores de desempenho de vendas?
O ideal é revisão semanal ou quinzenal para indicador de processo, com uma análise mais completa mensal, sem esperar só o fechamento do período para agir.
Como o CRM ajuda a acompanhar indicador de desempenho sem trabalho manual?
Registrando automaticamente a atividade e o resultado de cada vendedor, o que elimina a necessidade de montar planilha manual para calcular cada indicador.